手機創(chuàng)富港
本期受訪會員簡介
會員姓名：張鈞（Jerry Zhang）
所屬行業(yè)：咖啡行業(yè)
入駐中心名：深圳福田東方新天地16樓創(chuàng)富港共享辦公空間
企業(yè)名稱：TNI KING COFFE
“其實創(chuàng)過業(yè)才清楚，創(chuàng)業(yè)成功的第一桶金都是帶著血和淚的。”
“錢是可以掙的，但沒有必要去跪著掙錢?！?/span>
“現(xiàn)在社會都用錢多少來衡量成功，但工作的愉悅感、成就感我覺得也是非常重要的?！?/span>
“我想做我自己，就是很固執(zhí)地想做我自己?！?/span>
——張鈞
張鈞，復(fù)旦大學(xué)MBA，一個擁有30年快速消費品行業(yè)中國區(qū)銷售和市場管理經(jīng)驗的上海人，曾就職于聯(lián)合利華、中糧、寶隆洋行及娃哈哈，目前在TNI KING COFFE任職大中華區(qū)總經(jīng)理。
第一眼見到張鈞的時候，我們都驚訝了，因為看著太年輕了，一點也不像是50歲的人，而且舉手投足間透露出滿滿的自信。在整個訪談過程中，張鈞將上海人的精明、理性和優(yōu)雅、溫和展現(xiàn)得淋漓盡致，從畢業(yè)打工，到創(chuàng)業(yè)那幾年，再到進入TNI KING COFFE，30年的從業(yè)經(jīng)歷他都娓娓道來，提起市場營銷，他更是興致勃勃，侃侃而談。下面讓我們一起看看他在快消品行業(yè)這30年是如何堅守自我、突破困局，走出職業(yè)發(fā)展困境的吧！
01
天生營銷人，3年從8個億做到18個億
張鈞1991年大學(xué)畢業(yè)后，前20年基本都是在外企工作。從市場營銷Marketing出身，到負(fù)責(zé)市場營銷和銷售，再到現(xiàn)在擔(dān)任TNI KING COFFE整個大中華區(qū)總經(jīng)理，張鈞覺得在外企工作的整個經(jīng)歷，是比較好的一個經(jīng)歷，對那個時候年輕的自己影響非常大。
“首先是思維模式，有比較好的一個初期培育，像以解決問題為導(dǎo)向這些邏輯思維，對后期職業(yè)生涯幫助是非常大的；還有就是很多外企公司都會強調(diào)的Teamwork，把這種團隊精神帶到后續(xù)的工作當(dāng)中；另外一個就是語言能力，特別是像我們這個年齡的，英文流利的人非常少，我沒有海外留學(xué)的經(jīng)歷，但我覺得英文的流利或者是掌握一門外語也是非常重要的，它可能會在你的職業(yè)生涯中加分不少?！?/span>
張鈞是適合做市場營銷的。2004年，他加入了寶隆洋行，那時候?qū)毬⊙笮械亩嗝雷棠谭垡荒甑臓I業(yè)額大概有8個億左右，而張鈞在寶隆洋行的第三年，就跟團隊一起把營業(yè)額從8個億做到了18個億。雖然最后達成的成果很喜人，但當(dāng)時張鈞也承受了很大的壓力，不僅要不斷地去了解、深挖整個國內(nèi)市場跟經(jīng)銷商，還小心謹(jǐn)慎地去挑戰(zhàn)、提高自己的判斷力。
說到這里，張鈞也強調(diào)說，他們僅3年就將營業(yè)額翻了一倍多，整個銷售體量是基于市場的一個良性發(fā)展，絕對不是通過壓貨來完成的，他們不會通過這種方式竭澤而漁。
而且張鈞覺得，市場營銷出身的跟銷售出身的還是有差別的。市場營銷出身的，全局觀和戰(zhàn)略思維層面會比較強一些，能夠用整體、全盤的眼光來看待生意或是業(yè)務(wù)，看到未來5到10年，你既要有想法，又要能夠落地，有時候這點是最難的。
02
40歲陷入迷茫，他如何從零開始創(chuàng)業(yè)？
和許多中年職場人一樣，張鈞40歲的時候，也迷惘了。
當(dāng)時的張鈞，在上海一家德資企業(yè)做總經(jīng)理。在外面工作已經(jīng)有將近20年了，他突然對自己的職業(yè)發(fā)展感到迷茫，張鈞想：“打了這么多年的工，是不是可以有機會去創(chuàng)業(yè)了？”
說起來，這很“上海”，在有了創(chuàng)業(yè)想法之后，張鈞一直在想怎么樣用別人的錢去創(chuàng)業(yè)。因為在他的觀點里，上海人跟別的城市的人不一樣，自己投個幾千萬進去或是把房子什么的全部拿去抵押創(chuàng)業(yè)，這種破釜沉舟的事情，上海人是不愿意做的。
沒有辦法，40歲決定創(chuàng)業(yè)的張鈞，經(jīng)過精心琢磨，把自己的想法與計劃做成了一份商業(yè)計劃書，三個月后，他憑借著這份計劃書，談成了2000萬人民幣的投資，投資人是娃哈哈集團董事長宗慶后。
張鈞說他自己并不認(rèn)識宗慶后，是通過一個好朋友，這個朋友是哥倫比亞大學(xué)的工商管理博士，跟宗慶后是校友，他寫了一封信，附上了張鈞做的商業(yè)計劃書，一起發(fā)給了宗慶后。
整個公司籌建過程，歷時8個月，花費1200萬，比張鈞想象中的順利。本著進軍大健康行業(yè)的想法，他們創(chuàng)立的同源康生物科技上海有限公司，是一家產(chǎn)銷一體化的企業(yè)，主營中高檔的米面糧油跟一些古方粥，這一步是為產(chǎn)品和人才累積做準(zhǔn)備的。之后的項目開展也非常順利，3年就做到了1.2個億的營收。
03
剛嘗到創(chuàng)業(yè)甜頭就離開？要深刻認(rèn)識自己
離開創(chuàng)業(yè)公司的原因，張鈞也很坦率地告訴了我們：
“第一個，是因為其實這幾年整個行業(yè)的景氣都不是很好。不像原來九幾年到兩零零幾年的那段時間那么有活力。第二個，隨著年齡的增長，我是比較喜歡做一把手，因為我覺得我負(fù)得起這個責(zé)任，所以有很多新項目來找我，我也會去評估這些項目是不是有機會，不會去浪費時間。
“譬如我現(xiàn)在所在的咖啡行業(yè)，雖然我涉足這個行業(yè)才五年，但對這個行業(yè)的to B端跟to C端的生意，還有整個行業(yè)的趨勢跟未來，我是比較看好的。還有，TNI KING COFFE這個品牌是有基礎(chǔ)的，我認(rèn)為可能能夠把它帶到更高的一個點的企業(yè)，我會愿意去付出的更多。畢竟年齡大了，也不想浪費自己的時間、精力跟能力，盡量是做到對得起自己，也對得起企業(yè)?！?/span>
當(dāng)我們問出：“您對這樣的一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，有后悔過嗎？”
張鈞笑了，他說：“沒有。我只是覺得我想做我自己，就是很固執(zhí)地想做我自己。還有一個，就是其實創(chuàng)過業(yè)才清楚，創(chuàng)業(yè)成功的第一桶金都是帶著血和淚的，真的。所以還是要真實地認(rèn)識自己?！?/span>
04
食品：便宜不難吃的，一定是賣得最好的
對于快消品行業(yè)，張鈞主要以食品品類為例分享了關(guān)于市場營銷的看法：
“食品的市場營銷，無非就兩種方式，一種是做市場占有率的，它是一個比較長期的過程。另一個，就是在一個比較短的時間達到一個點，之后再去圖未來長期發(fā)展的。
“一般外資企業(yè)或者是大型的企業(yè)，對長期利益會考量比較多。就像我原來在聯(lián)合利華工作，和路雪前7年全部都是虧損的，但在它整個10年計劃里，它是用后面3年把前面7年的虧損全部覆蓋回來，做到盈虧平衡，這個就是做市場占有率的。它整個思路很清楚，就是等到我的市場占有率達到一定的量，到了差不多是壟斷的地位，那我就有定價權(quán)，就是賺后面的錢，不賺前面的錢。不過這種方式這幾年是越來越少的，因為現(xiàn)在的企業(yè)都會兼顧短期和長期利益。
“對于我們來講，食品這一塊，最簡單的就是2個字：好吃。便宜不難吃的東西一定是賣得最好的。為什么呢？因為其實這幾年發(fā)展很快，大家的整體收入都在直線提高，但其實房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展之后，把大家大部分的收入都放到了還貸上面去，而真正能夠可支配的收入只占很小一部分，就是維持日常的生活而已。所以說，線上購物也好，還有現(xiàn)在慢慢又起來的批發(fā)市場也好，其實還是消費降級造成的。就像金字塔一樣，看你面對的是哪一個層面的?！?/span>
05
為什么把企業(yè)的中國辦事處設(shè)在了創(chuàng)富港？
對于為什么會把TNI KING COFFE的中國辦事處設(shè)立在創(chuàng)富港，張鈞說：
“首先，這里對我來說其實就是一個辦公的地點，它能夠完全滿足我們的辦公需求，也能夠提供一些比較好的服務(wù)，而且配套設(shè)施很齊全，像是WIFI、打印機等等，這里都已經(jīng)提供了，可以讓我非常地省心和放心，也能很快就直接來辦公。還有一個，就是整體的氛圍，我覺得蠻好的，裝修有一定的檔次。如果我去租寫字樓，還要自己裝修，需要花費很多錢和時間，還不能馬上搬進去，所以說，創(chuàng)富港對我來說各方面都是合適的。”
